ネットショッピングをすると、商品と一緒に梱包されて届けられる「同梱物（どうこんぶつ）」。商品サンプルやノベルティ、チラシやお礼の手紙などさまざまな種類がありますが、こうした同梱物はネットショップの売上に影響があるのでしょうか？
本記事では、同梱物とネットショップの売上の関係、同梱方法の効率化、おすすめの同梱アイテムを5つご紹介します。
同梱物とは？
同梱物（どうこんぶつ）は、ネットショップで買い物した際に商品と一緒に梱包されて届けられる、カタログやチラシなどのことを指します。種類には商品サンプルやノベルティ、チラシやお礼の手紙などさまざまものがあり、商品とは別に無料で同梱されるのが一般的です。
・開封率が限りなく100%に近い
重要なポイントとして、同梱物は「開封率が限りなく100%に近い」ことが挙げられます。 通販サイトのメルマガやDMの開封率は2％程度と非常に低いことはご存知でしょうか。 対して、ほぼ100％開封してもらえる「同梱物」は、単なるコミュニケーションツールではなく優秀な広告ツールとも言えます。
・ネットショップの顧客ファン化に重要
EC事業者様にとって、同梱物は数少ないオフラインの顧客接点の1つです。適切な内容・タイミングで同梱物を届けることができれば、顧客満足度の向上と「ファン化」が実現できます。
リピート購入してくれるお客様を増やす「ファン化」が、ネットショップを成功させ売上を延ばすための最も重要な秘訣となります。お客様にリピート購入してもらうためには、注文した商品が無事に手元に届くことはもちろん、その上で、お客様に満足を上回る体験をしてもらう必要があります。
注文から配達までのリードタイムが年々短くなっていることも踏まえ、お客様が期待値の高まった商品を開封する瞬間こそ、お客様に満足を上回る体験をしてもらう機会として最適だと言えるでしょう。 商品を丁寧に梱包していることはもちろん、プラスアルファのサービスを同梱するのはすぐに実践できる非常に効果的なアプローチといえるでしょう。
・ VOC（Voice Of Customer: お客様の声･体験談）の収集ができる
VOCはデータを集め、レビューとしてサイトに掲載できるほか、今後のブランド展開の参考にもなる貴重なデータです。クーポン券やお得な情報と交換でアンケート回答を依頼することによって、より効率的にVOCを収集できます。また、ネットショップの売上を伸ばす施策として活用することができるでしょう。
同梱方法を効率化するには？
売上を伸ばすためにリピーターを満足させるには、毎回同じ内容の同梱物ではなく、目新しさや何か特別感を演出するなど、同梱物を変えていく必要があります。そこでまず、受発注や在庫管理を行う時の数（SKU数）と、取り扱う商材が平均的にどのぐらいの周期でリピート購入されるものなのかを把握することが必要です。その上で、現時点で「ファン化」されたリピーター顧客をVIP（Very Important Person）顧客として、対応する等の同梱施策を考えていきましょう。具体的には、VIP顧客専用として購入金額や購入回数ごとに同梱商品を変更したり、離脱率が多い月にどれだけ魅力的な内容の同梱物を入れるかといった施策を考えていきます。同梱物をどう変えていくかによって、必然的にストック在庫も変動してくるでしょう。
また、「ファン化」の進んだVIP顧客への対応を、ネットショップの潜在層に向けて公開していくことも、潜在層へのアプローチ施策として有効です。初回購入を促す以外に、SNS等の媒体を通じてネットショップ商品の活用方法や、ハッシュタグを通じたコミュニティが広がることで、「ファン化」に繋がる層の拡大、強化をしていくことが期待できるでしょう。
しかし、VIP顧客対応やリピーターへのニーズに合わせた同梱施策の種類によっては、アナログで管理することが難しくなってくるケースがあります。
ネットショップの拡大やターゲットを絞った施策に合わせて、自社からの配送をシステムサービスで管理、あるいはデジタル倉庫に移管する必要があります。その際には以下の5点を重視して確認しておきましょう。
◆配送や同梱施策を効率化・管理するための5つのポイント
・１つの倉庫あたり、1日最大何件まで配送可能かを把握する
・分散出荷の場合にも、倉庫別に同梱指示の方法や料金に変更がないか確認する
・事情成長を考慮し、依頼先の倉庫で規模に合わせて展開可能か確認する
・自社出荷を強化する場合は、倉庫管理システム（WMS）を見直しや、システム同士の自動連係によって同梱施策を改善する
・同梱物を目視で対応していることに対してマニュアル化を進める
同梱物の制御をシステム化したい、自社出荷を強化したい際は、流通インフラプラットフォームの「はぴロジ」がリリースしている流通統合制御システム「logiec」の導入がオススメです。logiecはデジタル管理によって、１つの倉庫はもちろん、複数の倉庫や異なるWMSごとに管理している倉庫でも制御できるため、物流に関する作業全体を改善する事ができます。
同梱物をクラウドで制御したい場合においても「logiec」で設定が可能です。購入金額が一定金額以上の場合に追加する同梱商品の個数を、事前にシステムに登録しておくなどEC事業者様の運用に合わせた設定ができます。はぴロジのサポートページも併せてご覧ください。
配送会社の出荷制限や同梱数が増えることによって送料がかさんでしまった場合も、アウトソース先の切り替えを考えましょう。出荷が多くなってくると純利益も変わってくるので、送料もリードタイムも抑えたい場合は早急に対応が必要です。
おすすめの同梱アイテム5選
最後に、これから始めるアプローチにおすすめの同梱アイテムを5つご紹介します。同梱物の見直しにも是非お役立てください。
1. お礼メッセージ（サンクスレター）
直接お客様と接点を持たないネットショップだからこそ、お礼メッセージはブランドへの好感度アップに繋がる重要な同梱物だと言えるでしょう。簡単な文面での作成や、直筆のメッセージなど様々なパターンがありますが、準備のしやすさも他アイテムと比較すると手軽です。商品に対する想いや、オススメの使い方などについてのメッセージと感謝の気持ちを伝えましょう。
2. サンプル商品･プレゼント
商品開封時は、別商品の訴求に最適なタイミングです。関連商品の無料サンプルを同梱すると別商品を知ってもらうきっかけになります。また、開発中の商品のサンプルや在庫が多くある商品などを同梱してお客さまにご活用頂くのもいいでしょう。フィードバックを依頼することでテストマーケティングにもなるでしょうし、他の商品に興味をもってもらうきっかけになるかもしれません。
そのほか、リピーターに対して一定期間でプレゼントを同梱することも効果的です。同じ商品を継続して利用していると他の商品を試してみたくなったり、飽きてしまうという事象はよく見られますし、誰しもプレゼントをもらうのは嬉しいもので、返報性の法則も生まれます。
多少コストがかかってしまうので、検討するのが難しいかもしれませんが、ネットショップの売上を伸ばすための「ファン化」を広げるためにも効果的なおまけをご検討ください。例えば、購入商品を魅力的に展示できるオリジナルブースや、複数コレクションに繋がりそうなショッピングバッグなど、お客様に利用していただくことでショップの名前が人の目に入るようなものであれば広告にもなって一石二鳥ではないでしょうか。
3. 割引クーポン･お得情報
商品開封時は、商品に対して最もポジティブな感情を持っているタイミングでもあります。このタイミングで、割引クーポンやお得な情報の案内が届くとブランドに対する興味や満足度、別商品への利用に対する興味が高まります。そのほかにも、ネットショップを運営するにあたって重要なレビューもクーポン券を活用すれば集めやすいでしょう。具体的なクーポンやお得情報の活用方法は以下の2つです。
・レビュー依頼
ネットショップやブランドの信頼に直結するレビュー。実際のお客様の声をサイトに掲載することで信頼度を大幅に上げることができるとして注目が集まっています。
しかし、ただレビュー依頼するだけでは協力してもらえない事の方が多いです。レビュー収集に苦労しているネットショップに有効な方法は、レビュー回答のお礼としてクーポン券やサンプルをプレゼントする方法です。
実際にレビューを記入してもらったら回答のお礼をコメントとして掲載すると、さらにネットショップの印象を良くすることができます。
・次回利用時に使用できるクーポン
次回利用時に使える「購入割引クーポン」や「送料割引クーポン」など特典をつけることで、リピート購入を促すことができます。有効期限や期間限定など一定の基準を設けると、購入を迷っているお客様を後押しする材料にもなります。
ただし有効期限を設ける場合には、あとでトラブルにならないようにわかりやすい位置にはっきりと有効期限を記載しておくようにしましょう。
4. 商品カタログ
取扱商品を一覧にした商品カタログも同梱物の1つになります。商品カタログは購入した商品以外のラインナップを知ってもらうことで、関連商品の購入に誘導するものです。アイテムによっては目的が異なるため、送るターゲットを間違えないように注意が必要です。
5. 使用方法の紹介
商品の使い方をまとめた説明書です。詳しい情報や解説により、お客様の信頼獲得や利用促進、「ファン化」に繋げることが目的です。
特に新規購入者の場合は、説明書がないと使い方が分からなかったり、間違った使い方をしてしまったりする可能性があります。お客様に正しい効果を実感してもらえないとリピート購入されないうえ、クレームにもなりかねません。
よくある解約理由の1つとして「商品が期間内に使いきれなかった」というものがあります。一例として使用量や使いきりまでの目安日数などを伝えるようにしましょう。実寸大の画像を掲載すると使用量のイメージがつきやすくなるでしょう。
そのほかには、より活用していただくための方法として、他販売商品との応用のご提案、応用だけをまとめた専用資料などを準備する方法もあります。
まとめ
本記事では、同梱物とネットショップの売上の関係、同梱方法の効率化、おすすめの同梱アイテムを5つ解説しました。
同梱物は幅広いタイプの目的にマッチした施策を投入することで、ネットショップの売上アップに繋げやすい手法といえるでしょう。導入の際は、同梱物を活用する狙いやターゲットをしっかりと絞り込み、パターンを準備しておくことで、より効率的な運用に繋がるでしょう。
とはいえ、同梱物のカスタマイズには工数がかかります。ネットショップの物流代行やアウトソーシングなどを上手に活用することがおすすめです。また施策の費用対効果を最大化するためにも、「ファン化」に適した定期的な効果検証を行うことで最適な同梱物とパターンを見つけましょう。ネットショップの物流代行やアウトソーシングなどの検討、自社出荷の改善にお悩みの際は、是非はぴロジにご相談ください。